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房源客源跟进的典型技巧话术

2020-05-26 huan

【出售房源跟进】

始终围绕着"价格"产生跟进的话题,如:我一直推荐您的房子,今天还在推荐,但客人都表示考虑一下,就没下文了,你看我们的价格可否做个适度的调整,您看多少比较合适。。。。这样,房东就不会烦躁,就会去配合你的工作,认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。

● 不好意思,打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐,但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高,是否做个调整?因为按这个价格来算,单价确实有点高。当然房子是很不错的,但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢?

● XX先生(小姐),不好意思,您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐,客人一问到价格就嫌贵,连看都不去看,所以我想价格方面先不跟客人明确,我估计客人的承受能力差不多的情况下,就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样,我到时再向您反馈,然后我们再商量定价,可以吗?我希望您尽快出售,而且是个合理的价格,好吗?

【未知已过期出租房源】

● 你好!你那房子已经租掉了,这次租了多少钱啊,哦!还好(若是已经租掉了的要问啥时到期,并在电脑系统中做提醒)恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。

① 假如有需要了:哦!是这样,(分别推荐一套小面积的总价便宜的,一套大面积的总价稍高的)我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜,很适合投资,您看您亲戚朋友是否有需要,我姓×××,叫我小××就好,您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您!再见!

② 假如没有需要:哦!不好意思,打搅你了,您若以后有需要很乐意为你服务,谢谢您!再见!

③ 假如出租的房子可出售时:您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?

● 这样子啊,那太好了。正好有个客人找了好久房子,很急啊,他本人就住在那附近,真得感谢您帮我解决了一大难题,我一定帮你卖个好价。现在可以过去看一下吗?客人非常信任我,也比较忙,没时间。

【未知已过期出售房源】

● 你好!你那房子已经卖掉了,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的, (其他可参考上一条)

● 恭喜、恭喜,肯定是卖个好价钱了,是吧!

● 只是我又得帮他去找房子了。对了,您之前住在那里,比较熟悉,能否帮忙一下呢?客人真的很喜欢那附近的房子哦!

● 那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。

【急促型销售话术】

(对客人)

你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在XX花园,全部都装修好了,按行情可卖350万的,现房东才卖320万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你。是120几平方米的,还有温泉,交通很方便,(进一步初略强调优点)在XX对面………我们下午3点抓紧时间去看一下(强迫式)….

● 不管怎样,既然您委托我买房,我就有义务在第一时间通知您市场上出现的好房源,对吧!

● 好房子不等人,有意向的话得抓紧时间。

● 主要优势是他的价格低于市场行情,肯定说不上便宜,但合适就好,分钱分货嘛!

● 多看一套对您来说百利无一害的一个选择,多一次机会,机会出现就该把握。

【带看时的技巧话术】

(对客人)

这样吧!我们配合一下,你待会儿去看房时,在房东面前要假装不满意,挑几个毛病,看好后就走,时间不要太长,我以后与他谈价就会比较有利,要不然的话,你若当场与房东谈价,房东就觉得你满意就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢?

● 我们只要看清楚就好,不能表现过于满意,要不价格可能还会回升。适可而止,只说贵就好。

● 为了保障您能够以最低价格买到这套房子,就需要配合。

● 千万别现场谈判,您可以问价格,为我的后面谈价打基础。

(对房东)

你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个**价格,您配合一下。当然,若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力,希望能够顺利达成交易。谢谢!!!

● 为保证您可以实收到**万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报**万。

● 上次这个客户看中了一套,最后因为没空间才差3000元就泡了一单,遗憾啊!所以这次我要这样,更是为了保障您的权益,能多卖最好,对不对?

● 这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套都要砍个两三万,所以为了能帮您卖个理想的价格(**价),等会客人如果有向您问价格方面,千万不要报底价,先说**价(报价),因为客人都不会相信您这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?所以我需要配合。

【第一次看房后与房东的反馈话术】

● 你好!刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就228万,《此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是230万)》您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。。。。。

● 或者出个悬殊的价格:我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然是不可能的,但是我觉得这个价格比较合适,您认为呢?

B、客人对房子是很满意,但是:a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好

C、房子挂了这么久还没卖,客观强调房子的缺点,但不能刻意。

● XX房东,刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,特别是客人感觉您这个人很不错,挺随和的,希望能够跟您交朋友。现在有个问题是

a、厅的光线不够好;

b、内部结构需要改造;

c、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。

所以如果这样的话,他还要花几万去重新整理,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。如果能加到28万,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉了。他才说26万,我都不好意思跟您提这个价,您说是吗?那我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我还会通知您的(俏皮话:向您汇报)。