我们是地产从业人员，但是请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问，我们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏钱，他就什么时候掏钱；告诉客户买什么，客户就会买什么！

成交高于一切！“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性化，不复往日的疯狂时代，我们如何能保持着良好的成交率，让每一个“大道致远”人都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最大目的。

一、逼定的认知

1、理论

没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边竞品项目培养了一个准客户。 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。 

2、销售进程的需求

（1）了解需求：自我介绍；寒暄；客户摸底。

（2）满足需求：产品说明；卖点放大；解决客户问题；由兴趣到欲望。

（3）促成成交：逼定；配合SP。

二、逼定时机的判断

1、逼定的前提：

（1）客户在购买产品之前需满足： 

> 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。 

> 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！ 

> 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。  

（2）销售在促成成交之前需满足：

>  让双方舒服的谈判氛围 

>  必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。 

> 让客户信任你、喜欢你。 

> 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。 

> 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。 

 > 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。 

> 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。 

 > 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。 

 > 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。

2、逼定的信号：

一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现： 

语言信号

（1）追问细节

（2）肯定销售人员的观点

（3）沉闷型客户询问价格和付款方式

（4）一再要求打折

（5）询问具体交房时间

（6）经常就销售的介绍反问

（7）经常询问同伴意见

（8）追问售后服务

（9）提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注

（10）询问优惠程度，有无赠品时

（11）对目前正在使用的房屋表示不满

（12）重复他已经问过的问题 

动作信号

（1）姿势变化，如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 

（2）扬起眉毛，看他的配偶（同伴） 

（3）开始露出笑容  

（4）咬嘴唇 

（5）低头、搔首 

（6）对你说的话点点头，表示赞同 

（7）瞳孔放大，显示赞同意见 

（8）揉拭下巴和后脑勺 

（9）开始敲手指 

（10）露出沉思表情，往窗外看 

（11）摸胡子，或撩胡须  

（12）满意的微笑  

（13）身体前倾，显示兴趣  

（14）问“要是……”这样的问题 

（15）变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了 

（16）拿起或握住推销材料 

（17）舔嘴唇  

（18）不断抚摸头发 

（19）不时看看推销材料，又看看置业顾问 

（20）当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候  

（21）上下嘴唇翕动，似乎在计算什么 

三、逼定准则：快、准、狠、贴

快：要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交。

准：要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略。

狠：不用放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式。

贴：保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。

四、逼定销售阶段性技巧

在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最合适的销售技巧，不要一味穷追猛打方能达到最好的销售效果。

阶段一：首次来访，购买意向强烈客户

逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）

1、现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知XXX房源已被认购，现勿推荐。

2、置业顾问当着客户面大声咨询前台多次，XXX房源是否售出？前台置业顾问2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定”，可以推荐（注：每一次询问的房源应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

3、尽量让客户集中，太分散会显得案场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或者故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

4、未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神等）

5、上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。

6、要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板间等各处均能实现主动的配合。

逼定技巧2：决不放过今天

1、强调产品优势

突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切记勿放大问题。让客户感觉到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

2、协作配合

置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面。如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”

阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性的客户。

逼定技巧1：换位思考，以退为进

销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。很多时候客户会提出自己的看法，或者对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

逼定技巧2：利用专业，从身边人入手

1、让自己成为专家或引用权威机构的的案例建议观点等.

2、利用已成交客户意见或相关群体一致性意见。

3、借用客户所信赖的人推荐意见或观点。

4、做好客户身边人的工作，设法改变客户身边人，使之成为自己忠实的拥护者。

阶段三：多次到访，屡不成交

逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）

案例：利用优惠政策

告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价。假装不知道优惠政策已取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与销售经理的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或者先交钱再申请。

逼定技巧2：舍弃自身利益

当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时置业顾问冒着被挨骂或者舍弃自身利益的风险去给客户争取，让客户欠你一个人情。

阶段三：来访2次以上，但没有什么主见，喜欢听旁人的意见

逼定技巧1：欲擒故纵 （需要团队协作才能达到极好的效果）

案例一：一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户看的房源，并表明明天就用客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时客户会对这套房情有独钟。

案例二：现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户感觉我们的房子非常好卖。如故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。

逼定技巧2：激将法

在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候。

案例：客户：对所在房源的问题都解决的差不多了，也非常喜欢这里的房子，但是一直下不了决心。已经耗了很长时间。

销售：把客户带到离财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在考虑XX房源，帮忙留意这个房源的销售情况。之后不再苦口婆心说服他了，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并告知客户房子特别好卖，也是刚刚被选定了。第三次推荐的房源才是未售的，客户在经过这样的一个过程后非常慌张，一般在第三次推荐（只要位置相差不大）都会快速做出决定。

五、逼定技巧方法的运用

1、收折扣法

2、利用促销期，跟客户说赠送名额有限

3、产品对比法

4、二择一极端逼定

5、锁房源法

6、特价房源法

7、冷冻法

8、临定法

六、逼定技巧工具的利用

1、认定书逼定法

2、来访登记

3、制作假销控

4、成交客户登记本

七、逼定技巧团队的配合

1、销控房源的播报

2、打假电话

3、吵架

4、同事全面跟客

5、抢房源法

6、营造气氛